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Comment utiliser la publicité Facebook ?

Comment utiliser les publicités Facebook pour favoriser un trafic durable et stimuler les ventes

Quel que soit votre modèle commercial, l’intégration de publicités Facebook dans votre entonnoir de marketing peut être un moyen fiable d’attirer des clients sur votre site et, en fin de compte, de stimuler les ventes.

Le concept est assez simple : vous ciblez les acheteurs potentiels sur Facebook avec une publicité.

Mais en ce qui concerne Facebook, la véritable clé est de savoir comment créer un trafic durable – en d’autres termes, des campagnes qui fourniront un trafic fiable mois après mois.

En gardant cela à l’esprit, considérons les différentes actions que vous souhaitez que les visiteurs du site entreprennent lorsqu’ils le visitent.

Conversions dures contre conversions douces

Naturellement, vous voulez inciter les visiteurs du site à acheter votre produit après avoir reçu une annonce. Cependant, ces « conversions difficiles » sont généralement les plus difficiles à réaliser, du moins au début.

Mais il existe de nombreuses autres façons de convertir un visiteur que par le simple achat. Alors que la conversion (c’est-à-dire une avance ou une vente) est l’objectif final, les seconds sont les « conversions douces », comme suit :

  1. Générer de nouveaux abonnés au courrier électronique Vous souhaitez que vos visiteurs s’abonnent à une lettre d’information ou remplissent un formulaire de contact (ce qui signifie qu’ils ont accepté et vous ont donné leur adresse électronique, ce qui vous donnera plus de possibilités de les joindre et de les faire revenir sur votre site). Dans ce scénario, ils n’achètent pas mais demandent plus d’informations sur votre entreprise, votre produit, vos services. En général, nous utilisons plusieurs formats d’acceptation différents sur le site.

  2. Constituez votre groupe de reciblage Un « pool » de reciblage est un groupe de visiteurs de votre site que nous pouvons cibler par des offres et des messages divers. Le reciblage est souvent moins coûteux que la génération de nouveaux visiteurs à partir de sources de trafic comme PPC sur Google Adwords et Bing. Ainsi, si nous pouvons générer un grand nombre de visites abordables à partir des publicités Facebook et recibler ensuite ces utilisateurs avec des publicités Facebook, nous pouvons atteindre un plus large public d’acheteurs potentiels avec notre budget de campagne donné. Le compromis, cependant, est que ces utilisateurs convertissent moins souvent que les visiteurs des campagnes de recherche payantes.

Notre objectif est de générer un trafic pertinent auprès de votre public cible et de l’amener à réaliser l’une de ces conversions douces.

Alors, quel type de publicités Facebook pousse votre public à atteindre l’un des objectifs ci-dessus ?

Voici quelques exemples de formats publicitaires Facebook qui sont généralement utilisés pour les conversions douces :

Articles de blog intéressants qui s’adressent à vos acheteurs cibles Un contenu long qui répond aux besoins de l’utilisateur Guide de l’acheteur téléchargeable pour votre produit/service Et voici quelques exemples de formats publicitaires Facebook qui sont généralement utilisés pour générer une conversion en dur :

Réductions et coupons Événements à venir Mettez en évidence les articles de presse récents que vous avez reçus sur votre produit (vous en trouverez un exemple plus loin) La prochaine question à laquelle vous devez répondre est de savoir quel type de publicité Facebook est le plus approprié pour vos objectifs.

La réponse pourrait être les deux – et c’est là l’astuce pour utiliser les publicités Facebook afin de générer un trafic continu, et non pas seulement des sursauts occasionnels.

Notre véritable objectif est d’attirer de nombreux visiteurs sur notre site qui correspondent à notre public cible, de les transformer en abonnés à un e-mail ou de les ajouter à notre pool de reciblage, puis d’attirer ces visiteurs de nouveau sur le site avec des messages de vente afin de produire une piste ou une vente réelle.

Exemples de publicités sur Facebook

Examinons quelques exemples de chaque type de publicité.

Si vous cherchez à susciter une prise de conscience générale de la marque et à donner aux gens quelque chose d’intéressant à lire, dans l’espoir d’obtenir des CPC super bas, vous pouvez essayer une approche comme ce billet de blog/interview de Wealthsimple. Prenez note de l’appel à l’action clair et simple qui figure à la fin de leur billet :

Comment utiliser les publicités Facebook pour générer un trafic durable et stimuler les ventes Si vous avez un produit nouveau ou innovant d’une manière ou d’une autre, l’approche la plus simple consiste à mettre simplement en évidence la valeur clé de votre produit pour votre public. Cet exemple de l’entreprise de logiciels Atlas se concentre sur le problème clé qu’ils essaient de résoudre en trouvant des choses que vous avez regardées sur votre ordinateur :

Comment utiliser les publicités Facebook pour générer un trafic durable et stimuler les ventes Vous vous souvenez quand j’ai évoqué le concept de montrer certaines de vos récentes mentions dans la presse ? Voici un bon exemple d’une entreprise de chaussures appelée Allbirds, qui montre une citation qu’elle a reçue de Time.com. Et dans ce cas – ils envoient en fait du trafic directement vers l’article sur le site de Time !

Comment utiliser les publicités Facebook pour générer un trafic durable et stimuler les ventes Par ailleurs, si vous pouvez combiner un coupon avec une offre à durée limitée, comme ce lancement de l’abonnement au produit Soylent sur Amazon, vous pouvez créer un sentiment d’urgence d’achat :

Comment utiliser les publicités Facebook pour créer un trafic durable et stimuler les ventes S’il s’agit d’un long cycle de vente, comme l’achat d’un logiciel d’entreprise, votre meilleure approche pourrait être de continuer à leur montrer les aspects uniques de votre produit. Cet exemple de BigCommerce montre une des caractéristiques de leur produit qui est probablement un argument de vente pour les propriétaires de boutiques de commerce électronique qui veulent vendre sur Amazon.

Comment utiliser les publicités Facebook pour générer un trafic durable et stimuler les ventes Le principe est assez simple : choisissez la prochaine étape que vous souhaitez leur faire franchir – s’inscrire à la newsletter, télécharger un livre blanc, soumettre un formulaire de contact, acheter quelque chose, etc.

Une fois que l’utilisateur se rend sur votre site, il est important de lui donner des options une fois sur place : un téléchargement gratuit, un coupon ou autre chose qui lui soit utile. Et n’oubliez pas de viser juste : vous voulez identifier un public plus proche de 5 000 ou 50 000 personnes, pas un million de personnes.

N’oubliez pas : vous ne devez pas exclure de votre campagne publicitaire les personnes qui n’achètent pas. Certaines études indiquent qu’il faut 7 à 10 visites sur un site avant de faire une vente. Cela dépend vraiment de votre catégorie d’entreprise et de sa clientèle. Il est donc important de connaître le processus d’achat de votre client, ce qui signifie faire des recherches et des tests, tester, tester, tester.

Que faites-vous après qu’ils soient allés sur le site sans avoir acheté ?

Ok, supposons que vous ayez obtenu de bonnes conversions en douceur à partir d’un article de blog dont vous avez fait la promotion. Vous avez trouvé l’acheteur idéal sur votre site et il vous a envoyé son e-mail (probablement parce que vous lui avez proposé des informations utiles sur un sujet qui l’intéresse).

Votre travail est devenu beaucoup plus facile et vous continuerez à lui envoyer des informations, des réductions, une lettre d’information – quelle que soit la formule choisie – et à lui donner la priorité pour qu’il achète. Je vous suggère vivement de mettre en place une campagne de courrier électronique au goutte-à-goutte afin qu’ils n’attendent pas que vous envoyiez votre prochain courrier électronique.

Concentrons-nous ensuite un peu plus sur le deuxième meilleur scénario s’ils ne rejoignent pas votre liste de diffusion, le reciblage, car c’est un moyen super important et rentable d’atteindre votre public.

Pensez-y : Ils ont déjà choisi de consulter votre site web en se basant sur une publicité Facebook que vous leur avez montrée. Et puisque les clics sur Facebook sont partout, vous avez maintenant la possibilité de les recibler dans les endroits qu’ils ont choisis ou par d’autres moyens abordables, comme une campagne de reciblage Google Adwords.

En matière de reciblage, la question essentielle est la suivante :

Comment faire en sorte que la marque soit en face d’eux plusieurs fois après qu’ils aient vu l’annonce Facebook et, par conséquent, visité votre site ?

C’est simple. Vous reciblez en fonction de la page ou des services qu’un client potentiel consulte sur votre site, généralement une URL spécifique ou un ensemble d’URL. Souvent, lors du reciblage, vous pouvez lancer plusieurs campagnes simultanées visant le même client.

Décomposons cela avec un exemple : Supposons que vous vendez du matériel de plein air et que votre client potentiel visite la catégorie de commerce électronique « Tentes de camping » de votre site web.

Quelles sont vos options pour mettre votre marque en avant grâce au reciblage ?

Vous pourriez leur faire passer une annonce sur une page générale de tentes sur Amazon, sur une page de vente de tentes ou sur une page affichant un modèle particulier de tentes.

En gros, plus ils cliquent, plus vous en apprenez sur ce qu’ils recherchent spécifiquement via les pages qu’ils visitent, et vous pouvez suivre avec des annonces qui deviennent plus granulaires à mesure qu’ils plongent plus profondément dans votre site.

Par exemple, s’ils ont passé beaucoup de temps sur la page d’un produit spécifique, vous pouvez leur montrer des annonces pour ce produit précis, alors que s’ils n’ont regardé que la page de la catégorie, vous pouvez leur montrer une annonce générale pour tous les produits de cette catégorie. L’astuce consiste bien sûr à tester l’approche qui convient le mieux à vos clients.

L’essentiel : La publicité sur Facebook n’est pas un grand mystère, mais il faut comprendre votre clientèle et avoir un objectif concret avec le message approprié pour l’atteindre. Il faudra peut-être faire des recherches sur votre catégorie ou tester différents types de publicités pour le savoir, mais ce travail supplémentaire devrait porter ses fruits et transformer les publicités Facebook en un élément durable et rentable de votre entreprise.

Prêt à en savoir plus ? Voici quelques autres ressources sur les publicités Facebook que vous devriez lire :